Comportamento do Investidor I: Muita preocupação com o que menos importa

Uma das coisas que tenho tentado fazer nesses anos de wealth manager é observar o comportamento dos investidores em diferentes momentos do tempo. Felizmente, para esse tipo de exercício, eu pude viver de perto os acontecimentos de 2007, 2008, 2009 e 2010, e vou compartilhar um pouco do que percebi e não tenho muitas dúvidas de que se assemelhará com o que vocês sentiram/fizeram ou alguém próximo de vocês.

Na semana passada fiz aniversário e ganhei de presente uma das coisas que mais gosto de ganhar: um livro. É incrível como existe uma infinita biblioteca que ainda quero ler e o Marcel acertou em cheio ao me dar A Lógica do Cisne Negro, de Nassim Nicholas Taleb, que não é um lançamento mas felizmente estou lendo agora. Provavelmente vai me render algumas idéias para escrever aqui, já no início do livro já quero associar alguns trechos ao comportamento que percebo ao longo dos anos nos investidores do mercado financeiro.

Em linhas gerais, para também não contar tudo do livro e despertar o interesse de vocês em lê-lo, o que Teleb chama de Cisne Negro são os eventos inesperados que acontecem a todo tempo e realmente modificam a história. Ou seja, quanto de importância damos as causas e os efeitos de eventos óbvios/esperados e o quanto deixamos de nos ater a coisas que fogem do nosso radar e mudam substancialmente nossas vidas.

O que isso tem a ver com o que falamos aqui e com a vida financeira dos investidores?

Não só hoje aqui na Hollander, mas conversando com os profissionais do mercado financeiro que lidam com investidores e de acordo com a literatura técnica, as emoções acabam se sobressaindo a estratégia 

Alguns posts atrás eu falei um monte sobre riscos e algumas formas que analisamos os risco de mercado, liquidez, crédito etc., coisas importantes de se saber, que conseguem dar uma noção de ordem de grandeza, mas não é uma medida para o futuro e muito menos com alto grau de precisão. O mesmo podemos dizer sobre a expectativa de retornos, quando sempre ouvimos o bordão de mercado "rentabilidade passada não garante rentabilidade futura".

Quando fazemos um investimento devemos nos ater na estratégia e não na expectativa de retornos imediatos. Os investimentos que fazemos hoje são para obtermos resultados no futuro, ou seja, estamos muito mais sujeitos a encarar Cisnes Negros do que olhando para o que aconteceu no passado.
Mesmo que a todo momento nós economistas tentemos estudar tudo que já ocorreu para descrever padrões que um dia possam se repetir, tudo que realmente conseguimos (se formos bem sinceros) é perceber que podemos até saber bastante sobre o passado, mas cada vez mais sabemos menos sobre o futuro. Uma vez eu ouvi uma verdade sobre a minha ciência "os economistas usam informações passadas para prever hoje o que erraram no futuro".

Então o que estou dizendo é que meu trabalho não serve para nada, pois tudo é imprevisível? É claro que não. E mesmo que fosse isso eu não levantaria argumentos contra a minha profissão, certo?

Eu gostaria de usar novamente a analogia com os meus amigos médicos.
Se você precisar fazer um pequeno procedimento, extremamente simples como a retirada de uma verruga, provavelmente vai procurar o melhor médico que faça isso para você. Já pensou no porque quer sempre o melhor profissional, independente da complexidade do trabalho? Porque não são as coisas complexas e difíceis que promovem os melhores resultados ou as maiores catástrofes, mas as coisas simples que acabam gerando displicência aos despreparados.
Se você for fazer o laser na verruga e tiver uma parada cardíaca, quer ter o melhor médico do seu lado para salvar sua vida. E se não tiver a parada cardíaca, quer que sua verruga seja retirada sem deixar qualquer sinal ou cicatriz.
Cisnes Negros, bons e ruins, só parecem óbvios depois que eles acontecem. A prevenção e a habilidade de lidar com Cisnes Negros exige muito conhecimento, inteligência e capacidade profissional para se obter resultados de longo prazo.
Percebem que investir tem menos a ver com o quanto você ganha de dinheiro e mais com o quanto você é capaz de não perder. Quando se perde pouco e se ganha alguma coisa, mas com consistência, a combinação de anos e anos fazendo isso promove resultados realmente relevantes para a vida financeira das famílias. Esse é o princípio de se correr risco consciente e necessário para atingir os objetivos factíveis.

É isso que ocorre no mercado financeiro. Os investidores traçam expectativas muitas vezes sem nem ter conhecimento se elas são possíveis e muito menos sem considerar que as coisas podem dar mais errado do que se previa ou mais certo do que se imaginava. Parte do meu trabalho é alinhar expectativas, trazendo para a pauta o que é possível e o que não é, quais são os riscos inerentes e quais os ganhos mais prováveis, ajustar vontade com possibilidade, e ainda assim tenho que ter ciência de que Cisnes Negros acontecem o tempo todo e temos que ter estratégia para que eles não sejam os responsáveis pelas perdas irreparáveis ou pelos ganhos isolados ao longo de uma vida de investimento.

Os investidores precisam de mais atenção e personalização

Devo me desculpar novamente por ter demorado tanto para postarr coisas novas aqui, mas nos últimos dias eu estive definindo um importante passo que vou compartilhar com vocês.
Acabo de me associar a Hollander Advisors Management para dar continuidade ao meu projeto de Wealth Management independente. Hoje somos uma multi family office focada em poucas famílias, personalizado às necessidades dos clientes, gerenciamento de risco, alocação de portfólios, planejamento financeiro e minimizado conflitos de interesses em potencial.
Como o objetivo aqui é discutirmos diversos assuntos relativos a vida financeira das pessoas, não haverá mudança de comportamento pela minha nova estrutura profissional.

Dei uma entrevista para o Paulo Fortuna na semana passada, ele publicou alguns trechos no caderno especial de Private Banking do jornal Valor Econômico de hoje. Segue o trecho e sugiro que leiam o caderno na integra, pois há várias declarações interessantes de players do mercado.

Cliente quer segurança, liquidez e conhecimento
Paulo Fortuna | Para o Valor, de São Paulo
18/11/2010

Atender às expectativas de quem tem pelo menos R$ 1 milhão disponível para investir nem sempre é uma tarefa simples e, após a crise financeira global deflagrada em 2008, tornou-se ainda mais complicada. "Muitos clientes que tiveram perdas durante a crise ficaram mal impressionados com o gestores de suas contas de private banking. Eles avaliam que os bancos foram muito imprudentes ou gananciosos e passaram a ser mais cautelosos com seus investimentos", afirma o economista Celso Grisi, professor da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo (FEA/USP) e diretor presidente do Instituto de Pesquisas Fractal.
Estudo realizado pelo Fractal em abril mostrou que mesmo os mais insatisfeitos com a atuação dos bancos durante a crise não desistiram de manter seus investimentos no private, mas prometeram acompanhar mais de perto o destino de seu dinheiro. Grisi destaca que os clientes desse segmento passaram a cobrar mais conhecimento técnico sobre as operações financeiras oferecidas pela instituição. "De um lado, os clientes passaram a preferir mais segurança e liquidez do que rentabilidade e, de outro, ele exigem explicações mais técnicas e embasadas sobre a regulamentação das aplicações e os riscos embutidos nas operações", afirma.

O economista lembra que nem sempre o cliente private conhece bem as especificidades do mercado financeiro ou tem tempo de acompanhar o que acontece no setor. "Neste caso, ele exige ser informado sobre qualquer mudança no mercado, como uma alteração na carga tributária, que pode afetar o seu investimento."

O estudo do Fractal aponta que o principal item valorizado pelos clientes private é a disponibilidade do profissional que o atende no banco. Em seguida, vem o o conhecimento dos produtos e serviços oferecidos pela instituição financeira. "Organização, objetividade e eficiência no atendimento" aparece como o terceiro item de destaque na pesquisa. Na quarta colocação, a "transparência e sinceridade no relacionamento com o cliente" foi o mais lembrado. Do total dos entrevistados, 84% investiam somente no private dos bancos e o restante aplicava com gestores independentes.

O consultor financeiro Vinicius Gholmie já detectou a insatisfação de muitos de seus clientes com o atendimento da área de private banking de grandes instituições financeiras. "Em alguns bancos, o gerente private acaba dando prioridade para clientes que têm grandes volumes aplicados, enquanto aqueles que possuem investimentos na faixa de R$ 3 milhões não recebem a mesma atenção."

Uma estratégia adotada por Gholmie foi reunir várias contas de clientes private para fazer uma negociação conjunta com o gerente da área. "Com R$ 30 milhões em investimentos reunidos, consigo condições melhores de negociação com o banco", explica o consultor financeiro.

A qualificação do executivo da área pode ser decisiva para o cliente em continuar o investimento no banco, destaca o economista Roy Martelanc, coordenador do curso de pós-graduação em private banking e corporate da Fundação Instituto de Administração (Fia). Ele ressalta que a crise global de 2008 e 2009 trouxe um novo paradigma para o setor: o mercado, com as perdas financeiras e enxugamento, tornou-se mais exigente e quem tinha formação menos sólida tornou-se um candidato preferencial a perder o emprego.

Segundo Martelanc, a maioria dos bancos oferece cursos de formação internos sobre os produtos disponíveis, em especial os voltados para clientes de maior poder aquisitivo. Mas, lembra, nem sempre o profissional tem conhecimento profundo de todos os mecanismos do mercado. "Ele até pode conhecer quais são os produtos que o banco oferece, mas isso não quer dizer que entenda profundamente como cada um deles funciona." Em alguns casos, diz, a falta de qualificação pode resultar na venda de um produto que não necessariamente seria o mais indicado. "Isso pode ser danoso não somente para o cliente, por conta da limitação do profissional que o atendeu, mas também para o banco, que pode ter a sua imagem comprometida."

Wealth Management: o que é e para que serve?

Foto: Caixa-forte do Tio Patinhas, Walt Disney

O termo é bonito, como quase tudo no mercado financeiro é expresso em inglês e com o desenvolvimento do ativos foi ganhando força no Brasil nos últimos 7 ou 10 anos, nada mais é do que gestão de riquezas.

A minha compreensão de Wealth Management fica melhor explicada se pudermos fazer uma analogia com outras atividades profissionais, por exemplo médicos.

Cada médico tem uma especialidade, se preparou e estudou para cuidar uma parte da saúde das pessoas. Eu já operei o joelho esquerdo, para isso escolhi um médico ortopedista especialista em cirurgia de joelho, pois além de procurar um bom médico eu estava interessado em resolver o meu problema no joelho. A cirurgia foi um sucesso e hoje meu joelho funciona muito bem. Provavelmente, se eu tivesse optado por um médico ortopedista genérico teríamos uma menor probabilidade de sucesso; se fosse um médico não ortopedista talvez menor probabilidade ainda; mas certamente se eu mesmo tentasse fazer a cirurgia do meu joelho esquerdo (por mais simples que possa ser uma videoartroscopia), eu deveria esperar péssimos resultados.

O que eu quero dizer com isso é que se auto-medicar tem uma boa probabilidade de não dar certo.

O mercado financeiro atingiu nos últimos anos um nível de complexidade, diversidade e desenvolvimento que não mais permite as pessoas a simplesmente salvar parte dos seus recursos mensais na conta poupança do seu banco de varejo. Não só porque os rendimento são bem inferiores aos doas anos 80 e 90, mas porque o processo de tomada de decisão de investimento não está mais associado apenas a guardar dinheiro para consumir no futuro (o que os economistas chamam de "transferência intertemporal de satisfação"). A simples decisão de não consumir parte dos recursos para utilizá-los no futuro, envolve diferentes informações que cabem ao profissional do mercado ter a capacidade de processar e transformá-las em úteis para uma melhor escolha.

Dessa forma, fazer wealth management não deve se limitar a montar portfólios de investimentos, fazer alocações táticas e muito menos considerar apenas o estoque de liquidez (dinheiro na conta do banco). Se pensarmos que a nossa riqueza não é simplesmente o dinheiro que temos, fica fácil de entender que para gerí-la precisamos considerar todos os fatores que circundam a formação, manutenção e crescimento dela.

Espero que possamos discutir aqui um pouco sobre cada motivador que hoje faz as pessoas não poderem mais cuidar de seus recursos com amadorismo. Por isso já vou deixar engatilhado alguns dos próximos temas que quero colocar em pauta aqui: planejamento tributário, diferença entre estratégia e tática, conflitos de interesses, utilidade de alguns ativos disponíveis no mercado, tipos de risco, perfis de risco dos investidores, macroeconomia etc.

Os que já me conhecem, sabem que eu tenho um grande prazer em falar sobre Economia e Finanças, então fiquem à vontade para sugerir temas para fazerem parte deste blog.