Os investidores precisam de mais atenção e personalização

Devo me desculpar novamente por ter demorado tanto para postarr coisas novas aqui, mas nos últimos dias eu estive definindo um importante passo que vou compartilhar com vocês.
Acabo de me associar a Hollander Advisors Management para dar continuidade ao meu projeto de Wealth Management independente. Hoje somos uma multi family office focada em poucas famílias, personalizado às necessidades dos clientes, gerenciamento de risco, alocação de portfólios, planejamento financeiro e minimizado conflitos de interesses em potencial.
Como o objetivo aqui é discutirmos diversos assuntos relativos a vida financeira das pessoas, não haverá mudança de comportamento pela minha nova estrutura profissional.

Dei uma entrevista para o Paulo Fortuna na semana passada, ele publicou alguns trechos no caderno especial de Private Banking do jornal Valor Econômico de hoje. Segue o trecho e sugiro que leiam o caderno na integra, pois há várias declarações interessantes de players do mercado.

Cliente quer segurança, liquidez e conhecimento
Paulo Fortuna | Para o Valor, de São Paulo
18/11/2010

Atender às expectativas de quem tem pelo menos R$ 1 milhão disponível para investir nem sempre é uma tarefa simples e, após a crise financeira global deflagrada em 2008, tornou-se ainda mais complicada. "Muitos clientes que tiveram perdas durante a crise ficaram mal impressionados com o gestores de suas contas de private banking. Eles avaliam que os bancos foram muito imprudentes ou gananciosos e passaram a ser mais cautelosos com seus investimentos", afirma o economista Celso Grisi, professor da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo (FEA/USP) e diretor presidente do Instituto de Pesquisas Fractal.
Estudo realizado pelo Fractal em abril mostrou que mesmo os mais insatisfeitos com a atuação dos bancos durante a crise não desistiram de manter seus investimentos no private, mas prometeram acompanhar mais de perto o destino de seu dinheiro. Grisi destaca que os clientes desse segmento passaram a cobrar mais conhecimento técnico sobre as operações financeiras oferecidas pela instituição. "De um lado, os clientes passaram a preferir mais segurança e liquidez do que rentabilidade e, de outro, ele exigem explicações mais técnicas e embasadas sobre a regulamentação das aplicações e os riscos embutidos nas operações", afirma.

O economista lembra que nem sempre o cliente private conhece bem as especificidades do mercado financeiro ou tem tempo de acompanhar o que acontece no setor. "Neste caso, ele exige ser informado sobre qualquer mudança no mercado, como uma alteração na carga tributária, que pode afetar o seu investimento."

O estudo do Fractal aponta que o principal item valorizado pelos clientes private é a disponibilidade do profissional que o atende no banco. Em seguida, vem o o conhecimento dos produtos e serviços oferecidos pela instituição financeira. "Organização, objetividade e eficiência no atendimento" aparece como o terceiro item de destaque na pesquisa. Na quarta colocação, a "transparência e sinceridade no relacionamento com o cliente" foi o mais lembrado. Do total dos entrevistados, 84% investiam somente no private dos bancos e o restante aplicava com gestores independentes.

O consultor financeiro Vinicius Gholmie já detectou a insatisfação de muitos de seus clientes com o atendimento da área de private banking de grandes instituições financeiras. "Em alguns bancos, o gerente private acaba dando prioridade para clientes que têm grandes volumes aplicados, enquanto aqueles que possuem investimentos na faixa de R$ 3 milhões não recebem a mesma atenção."

Uma estratégia adotada por Gholmie foi reunir várias contas de clientes private para fazer uma negociação conjunta com o gerente da área. "Com R$ 30 milhões em investimentos reunidos, consigo condições melhores de negociação com o banco", explica o consultor financeiro.

A qualificação do executivo da área pode ser decisiva para o cliente em continuar o investimento no banco, destaca o economista Roy Martelanc, coordenador do curso de pós-graduação em private banking e corporate da Fundação Instituto de Administração (Fia). Ele ressalta que a crise global de 2008 e 2009 trouxe um novo paradigma para o setor: o mercado, com as perdas financeiras e enxugamento, tornou-se mais exigente e quem tinha formação menos sólida tornou-se um candidato preferencial a perder o emprego.

Segundo Martelanc, a maioria dos bancos oferece cursos de formação internos sobre os produtos disponíveis, em especial os voltados para clientes de maior poder aquisitivo. Mas, lembra, nem sempre o profissional tem conhecimento profundo de todos os mecanismos do mercado. "Ele até pode conhecer quais são os produtos que o banco oferece, mas isso não quer dizer que entenda profundamente como cada um deles funciona." Em alguns casos, diz, a falta de qualificação pode resultar na venda de um produto que não necessariamente seria o mais indicado. "Isso pode ser danoso não somente para o cliente, por conta da limitação do profissional que o atendeu, mas também para o banco, que pode ter a sua imagem comprometida."

Wealth Management: o que é e para que serve?

Foto: Caixa-forte do Tio Patinhas, Walt Disney

O termo é bonito, como quase tudo no mercado financeiro é expresso em inglês e com o desenvolvimento do ativos foi ganhando força no Brasil nos últimos 7 ou 10 anos, nada mais é do que gestão de riquezas.

A minha compreensão de Wealth Management fica melhor explicada se pudermos fazer uma analogia com outras atividades profissionais, por exemplo médicos.

Cada médico tem uma especialidade, se preparou e estudou para cuidar uma parte da saúde das pessoas. Eu já operei o joelho esquerdo, para isso escolhi um médico ortopedista especialista em cirurgia de joelho, pois além de procurar um bom médico eu estava interessado em resolver o meu problema no joelho. A cirurgia foi um sucesso e hoje meu joelho funciona muito bem. Provavelmente, se eu tivesse optado por um médico ortopedista genérico teríamos uma menor probabilidade de sucesso; se fosse um médico não ortopedista talvez menor probabilidade ainda; mas certamente se eu mesmo tentasse fazer a cirurgia do meu joelho esquerdo (por mais simples que possa ser uma videoartroscopia), eu deveria esperar péssimos resultados.

O que eu quero dizer com isso é que se auto-medicar tem uma boa probabilidade de não dar certo.

O mercado financeiro atingiu nos últimos anos um nível de complexidade, diversidade e desenvolvimento que não mais permite as pessoas a simplesmente salvar parte dos seus recursos mensais na conta poupança do seu banco de varejo. Não só porque os rendimento são bem inferiores aos doas anos 80 e 90, mas porque o processo de tomada de decisão de investimento não está mais associado apenas a guardar dinheiro para consumir no futuro (o que os economistas chamam de "transferência intertemporal de satisfação"). A simples decisão de não consumir parte dos recursos para utilizá-los no futuro, envolve diferentes informações que cabem ao profissional do mercado ter a capacidade de processar e transformá-las em úteis para uma melhor escolha.

Dessa forma, fazer wealth management não deve se limitar a montar portfólios de investimentos, fazer alocações táticas e muito menos considerar apenas o estoque de liquidez (dinheiro na conta do banco). Se pensarmos que a nossa riqueza não é simplesmente o dinheiro que temos, fica fácil de entender que para gerí-la precisamos considerar todos os fatores que circundam a formação, manutenção e crescimento dela.

Espero que possamos discutir aqui um pouco sobre cada motivador que hoje faz as pessoas não poderem mais cuidar de seus recursos com amadorismo. Por isso já vou deixar engatilhado alguns dos próximos temas que quero colocar em pauta aqui: planejamento tributário, diferença entre estratégia e tática, conflitos de interesses, utilidade de alguns ativos disponíveis no mercado, tipos de risco, perfis de risco dos investidores, macroeconomia etc.

Os que já me conhecem, sabem que eu tenho um grande prazer em falar sobre Economia e Finanças, então fiquem à vontade para sugerir temas para fazerem parte deste blog.